Продвижение на рынок США

Есть несколько способов выхода на американский рынок.

  • точки продаж (например, через веб-сайт, открытие магазинов или офиса специализирующегося на продажах).
  • формирование дилерской сети.
  • организация системы прямых продаж (система прямого маркетинга)
  • через партнёров (например, через консалтинговые компании)

Можно ориентироваться на один вид продаж или одновременно на несколько (главное, не вступать в конкуренцию с собой).

Но в любом случае выход на американский рынок нужно готовить заранее. Еще до вложения каких-либо средств в продажи или рекламу нужно иметь достоверную информацию о том, что и по каким ценам будут покупать у Вашей американской компании. Маркетинговые исследования сэкономят Вам десятки тысяч долларов.

Теперь о вопросах тактики.

Любой товар, начиная от программного обеспечения и заканчивая одеждой, нужно адаптировать под американского потребителя. Дело не только в разности менталитетов, причины более прагматичны. Дело в том, что восприятие Вашего товара или услуги американцем обусловлены опытом, то есть сравнением с конкурирующими товарами или услугами. Когда типичный российский бизнесмен пытается наладить продажи в США, его преследуют разочарования в первые несколько месяцев. Он начинает охать и ахать про высокую конкуренцию в США, про «недостаточно развитых» американцев и прочую чушь. При изучении ситуации выясняется, что не были учтены предпочтения и ожидания американских потребителей. Всего-то надо было собрать одну-две фокус-группы и провести опросы в двух универмагах – максимум, неделя работы грамотного маркетолога. Но широкой русской душе проще вынуждено потерять 70.000 долларов, чем добровольно потратить 7.000 долларов. Бизнесмены, однако.

Мы также помогаем нашим клиентам подготовить программу подготовки и сертификации товара для американского рынка

Например, в случае продажи одежды нужно получить все необходимые сертификаты о том, что этот товар проходит по американским стандартам (не используется вредных и запрещённых веществ), подготовить необходимые «лейблы» с американскими размерами и на английском языке, где чётко должен быть указан состав материалов.

Кроме того, нужно продумать систему доставки, дополнительного заказа товара и обмена бракованного или возвращённого в магазин товара.

Если это программное обеспечение, то нужно его перевести на английский язык (желательно без русского акцента), подготовить документацию, сделать сайт, продумать систему загрузки софта, и поддержки (кто-то потерял ключ, у кого-то не грузится, у кого-то выдаёт ошибку) и т.д.

В любом случае нужны какие-то контактные телефоны, куда можно позвонить, адрес в США, куда можно написать и т.д.

В США вопросы поддержки и сервиса исключительно важны. Плохое обслуживание – это не просто минус, это крайнее неуважение к потребителю. Чем хуже сервис, который вы представляете клиентам или партнёрам, которые продают Ваш товар, тем меньше шансов, что кто-то вообще будет покупать или продавать Ваш товар.

То есть выход на американский рынок — это серьёзная большая работа, требующая хорошего знания американского рынка. Иначе состоится Ваш выход не на американский рынок, а из него.

Версия для печати Версия для печати