Маркетинг в США

Пора открыть страшный секрет. Бизнес в США начинается совсем не с регистрации компании. Бизнес в США начинается с маркетинга. Если Вы не провели предварительные исследования рынка на предмет спроса на Ваш товар и услугу, то Ваш бизнес пойдет вслепую. Рынок в США – крупнейший в мире, но и конкуренция соответствующая. Если Вы не знаете ни уровня цен, ни сегментов целевой аудитории, ни рекламных средств конкурентов – начало Вашего бизнеса в США будет грустным.

Многие бизнесмены и России и Украины просто не знают, что главным инструментом рекламы в США является вебсайт. Нет вебсайта — нет компании. Это в России справки о товаре и услуге наводят в интернет – менее 10%. В США – около 80%, так как 92% американских семей владеют как минимум одним компьютером. Те, кто это вовремя не поняли уже работают в другом бизнесе. Американские компании, не развивающие должным образом вебсайты, вылетают из бизнеса в течение года.

Даже в ресторанном бизнесе в крупных городах США, если в ресторане нельзя заказать любимый столик онлайн, то этот ресторан приличным не считается…

Теперь о товаре. Вкусы русской и американской публики отличаются разительно. Небо и земля — это очень мягкая метафора…

Есть много бизнесменов, добившихся серьёзных успехов в России и пытающихся повторить свой успех уже на американском рынке. Это похвально, но проблема заключается в том, как они это делают.

Например, миф о том, что если торговать в США одеждой, то лучше всего начинать с Версаче! Наши уверения, что Версаче в США абсолютно непопулярно среди американцев (не русских!) и, во многом, просто неизвестная марка имеют обратный эффект – мол, ребята, Вы вообще не понимаете, о чём Вы говорите. Результат? За год было продано меньше 15% закупленной партии (и это включая все распродажи!).

Стандартный рецепт «русского» бизнеса в США. Надо закупить всё яркое, блестящее, чтобы дух захватывало и что наиболее важно САМОЕ ДОРОГОЕ!

Господа, это не будет работать. И никогда не работало. Проблема заключается в разнице психологий. В России бизнесмен, заработавший деньги, сразу покупает дом побольше, машину покруче, и заводит несколько любовниц, потому что очень скоро либо посадят, либо просто всё отберут и поэтому этот короткий миг нужно прожить поярче и «погламурнее»! Чтобы было, что вспомнить (если, конечно, будет кому).

В США нет страха, что завтра у тебя всё отберут. Но в США есть твёрдое убеждение, что если у тебя есть деньги сегодня, то их лучше отложить на завтра или вложить в дело, а не пытаться их быстрее «просадить». Поэтому «русские» гламурные проекты имеют исключительно ограниченный успех только среди «понимающей» русской тусовки.

Действительно, какой приличный «русский» бизнес можно делать в стране, где даже миллиардеры САМИ водят, заправляют и даже их моют (!!!) свои совершенно немиллиардерские машины и даже могут заскочить в МакДональдс (!!!) перекусить по-быстрому. И это делают люди, имеющие собственные бизнес-империи и летающие на собственных самолётах!

Вы будете смеяться, но в США (впрочем, как и в Европе) труд в почете и деньги в подсчете. Если Вам угодно, можете списать этот факт на протестантскую этику.

По-нашему наблюдениям, в США основные миллионы зарабатывают не те, кто продаёт Ролс Ройсы, а те, кто производят или торгуют маленькими шурупами или прокладками для кранов, или ещё чем-то очень маленьким и незаметным, но продают это всё миллионами и постоянно. Именно такой бизнес и будет в США наиболее успешным. Кстати, и в России начинают проявляться схожие пропорции. Те, кто специализируются на маленьком, но успешном бизнесе могут реально зарабатывать больше чем шикарные магазины с супердорогими товарами.

Идеальный вариант, когда бизнес сам создаёт себе рынок. Причём для этого совершенно не нужно быть Биллом Гейтсом. Мы знаем историю одной маленькой компании, которая начала производить (или перепродавать) отличные профессиональные посудомоечные машины для ресторанов. Но для большинства ресторанов они оказались дорогими (достаточно трудно войти в устоявшийся рынок). А те рестораны, которые могли их купить, уже имели свои машины. Тогда президент компании пошёл на смелый маркетинговый ход. Он начал раздавать новым ресторанам свои машины бесплатно, с обязательным подписанием долгосрочного контракта на их еженедельное обслуживание. Сейчас компания процветает и зарабатывает миллионы, так как тысячи ресторанов ежемесячно платят за моющие средства и обслуживание.

Насколько реальны Ваши планы по развитию Вашего бизнеса в США?

В целом, бизнесмен предполагает, а клиент располагает.

На чем основаны Ваши надежды, что Ваши товары или услуги будут покупать в США по тем ценам, на которые Вы рассчитываете? Опыт в России и интуиция вообще?

Многие наши клиенты рассуждали следующим образом: «Зарегистрирую компанию, дам рекламу, а там будет видно». Знаете, что было видно впоследствии? Сотни тысяч долларов, пущенные на ветер.

На самом деле, люди охотнее верят в свою удачу, чем в свой труд. Исследование рынка – крайне расплывчатое понятие. Но всё же лучше потратить немного денег заранее, чем потерять очень много денег на мёртворождённом бизнесе.

Какую информацию мы можем для Вас найти?

  • По какой цене и кому продавать Вашей товар или услугу в США?
  • Портрет Вашего потенциального клиента.
  • Вкусы и привычки Ваших потенциальных клиентов.
  • Структура маркета в вашем сегменте (с разбивкой по ценовым категориям).
  • Конкуренты. Кто за счёт чего живёт.
  • Временная структура спроса.
  • Крупнейшие выставки и шоу по Вашему направлению.
  • Американская литература по Вашему бизнесу.
  • Какую долю рынка Вы сможете занять за определенный период времени.
  • Где и какую размещать рекламу Вашего предложения.
  • Многое другое (зависит от Вашего товара или услуги).

Почему лучше обращаться к нам по вопросам проведения исследований рынка США применительно к Вашим товарам и услугам?

Потому что нам заниматься продажами и общаться с клиентами. Нам звонить, встречаться, писать письма, размещать рекламу, одним словом, продавать, чтобы принести Вам прибыль от Вашей американской компании. Чтобы Вы имели возможность сосредоточиться на стратегическом развитии Вашего бизнеса в США, а не увязнуть в ежедневном оперативном управлении, занимаясь десятками мелких вопросов.

Как сформулировать цели маркетингового исследования?

Просто согласуйте с нами. Исходя из Ваших задач, мы определимся с постановкой цели исследования. Нередко в процессе обсуждения выясняется, что все данные, которые интересуют наших клиентов, находятся в открытом доступе. Надо всего-то проявить немного усидчивости и внимания. Иногда, наоборот, имеет смысл собрать фокус-группу, а то и вовсе не полениться и объездить вместе с российским клиентом нескольких возможных заказчиков в США, чтобы получить информацию из первых рук. Случаи разные.

Версия для печати Версия для печати